E-Commerce

Wichtigkeit von Interaktionen in Onlineshops

Technologische Innovationen und neue Marketingansätze haben unser Einkaufsverhalten in den letzten Jahren und Jahrzehnten beinahe vollkommen verändert. Waren Einkäufe noch vor wenigen Dekaden eine reine Notwendigkeit, so kaufen wir heutzutage vermehrt aus Spass. Der gesamte Einkaufsprozess ist zu einem wahren Erlebnis geworden und zu einer unterhaltsamen Aktivität, der wir auch gerne in unserer Freizeit nachgehen. Dieser Trend wird insbesondere vom Onlineshopping befeuert. Dabei versuchen immer mehr Onlineshops, Kunden mit interessanten Inhalten und spielerischen Elementen dazu zu bewegen, mehr Zeit auf dem Webportal zu verbringen. Mit immer neuen Treueprogrammen, Aktionen und Challenges wird so versucht, den Wettbewerbsinstinkt der Kunden gezielt anzusprechen und dadurch die Kundenbindung zu erhöhen. Doch welche unterschiedlichen Möglichkeiten gibt es, einen Onlineshop rentabler zu gestalten und mit welchen Techniken lässt sich die Conversion Rate nachhaltig erhöhen?

  1. Mehr Verkäufe
  2. Besondere Interaktionen
  3. Gamification
  4. Gamification im Onlinemarketing
  5. Erfolgsvoraussetzungen
  6. Fazit

1. Wie kann ich mehr Verkäufe in meinem Onlineshop erzielen?

Um heutzutage aus der breiten Masse an Onlineshops hervorzustechen, bedarf es individueller Lösungen, die passgenau auf die gewünschte Zielgruppe abgestimmt sind. Nur so lässt sich die Kundenbindung nachhaltig erhöhen, wodurch Wettbewerbsvorteile und Umsatzsteigerungen möglich sind. Wie gross die Vorteile einer gesteigerten Kundenbindung sind, zeigt eine neue Studie der Harvard Business School ( 3 ). Unternehmen, die es im Zuge dieser Studie schafften, ihre Kundenbindung um lediglich 5 % zu erhöhen, konnten ihre Umsätze um 25 % bis 95 % steigern. Die Kundenbindung hat hierbei besonders im E-Commerce eine wesentlich grössere Auswirkung als im traditionellen Handel ausserhalb der virtuellen Welt. So verdient der durchschnittliche Onlineshop mehr als 40 % seiner Gewinne mit wiederkehrenden Kunden. Es ist daher nicht verwunderlich, dass jeder Betreiber eines virtuellen Shops versucht, mehr Kunden in Stammkunden zu verwandeln als die Konkurrenz. Um dies zu bewerkstelligen, gibt es unterschiedliche Techniken und Ansätze, die, sofern geschickt umgesetzt, einen markanten Einfluss auf die Anzahl der wiederkehrenden Kunden haben.

2. Was sind besondere Interaktionen?

Ein Grossteil der User, die einen virtuellen Shop aufsuchen, verlassen diesen schon nach kurzer Zeit wieder. Eine Möglichkeit, um die Verweildauer zu erhöhen, sind sogenannte besondere Interaktionen, mit denen die Beziehung zwischen dem Kunden und dem Portal verbessert werden soll. Dabei zählen Aktivitäten wie beispielsweise das Abonnement eines Newsletters oder das Betätigen einer speziellen Schaltfläche zu der Gruppe der besonderen Interaktionen. Ziel ist es hierbei immer, dem Kunden im Gedächtnis zu bleiben, die Verweildauer zu erhöhen und die Chance, auf einen erneuten Besuch zu verbessern. Damit Besucher die gewünschten Interaktionen ausführen, können unterschiedliche Methoden eingesetzt werden. Eine der verbreitetsten Techniken ist die sogenannte Gamification, die Kunden mit spielerischen Elementen und der Ansprache ureigenster menschlicher Instinkte dazu bewegen soll, die gewünschte Handlung auszuführen.

3. Was ist Gamification?

Die Gamification, im deutschen Sprachraum auch als Spielifizierung oder Gameifizierung bekannt, ist einer der grössten Trends der letzten Jahre. Dabei versuchen Unternehmen, spieltypische Elemente mit spielfremden Elementen in Zusammenhang zu bringen. Ziel der Technik ist es, Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung auf spielerische Art und Weise näherzubringen. Der Erfolg der Technik liegt in der menschlichen Psyche begründet. Schon als Kinder lieben wir Spiele und die damit einhergehenden Belohnungen. Wir messen uns gerne mit anderen und es macht den meisten von uns Spass, miteinander im Wettbewerb zu stehen. Zudem lieben es Menschen, Herausforderungen zu meistern und für ihren Einsatz einen Preis oder ein Geschenk zu erhalten. Genau diesen Umstand machen sich viele Webseitenbetreiber zunutze und integrieren Gamifizierung in ihren virtuellen Shop oder in ihren Webauftritt in den sozialen Medien.

Welche Vorteile hat die Gamification?

Der Ansatz, Spielifizierung mit Marketing zu koppeln, ist nicht neu, sondern ein altes System, welches sich schon in der klassischen Welt des Handels bewährt hat. So setzen Fluglinien beispielsweise schon seit Jahrzehnten auf sogenannte Bonusmeilen und auch das Sammeln von Rabattpunkten in Geschäften erfreut sich noch immer grosser Beliebtheit. Dass sich der Trend nunmehr auch in der virtuellen Welt ausbreitet, ist der grösseren Verbreitung des Internets und auch der besseren technischen Möglichkeiten geschuldet. So lassen sich bestimmte Massnahmen heutzutage viel einfacher und kostengünstiger umsetzen als noch vor einigen Jahren, wodurch die Technik auch für kleine und mittelständische Unternehmen immer interessanter wird. Dank smarter Tools wie beispielsweise Google Analytics ist es heutzutage jedem Shopbetreiber möglich, das Verhalten seiner Kunden genau zu analysieren und spezielle Werbekampagnen zu erstellen, die exakt für die gewünschte Zielgruppe optimiert sind. Das erleichtert die Kundenakquise, erhöht die Kundenbindung und hat zudem einen positiven Einfluss auf das Image des Unternehmens oder der beworbenen Marke.

4. Die Gamification im Onlinemarketing

Mit der Hilfe der Gameifizierung lässt sich die Interaktivität auf Webportalen effektiv und nachhaltig erhöhen. Spielerische Anreize wecken Interesse und Kaufimpulse, sodass Kunden viel eher dazu geneigt sind, ein Produkt zu kaufen oder mehr Geld auszugeben. Damit die Spielifizierung erfolgreich ist, darf diese jedoch nicht losgelöst vom eigentlichen Content angewendet werden. Vielmehr müssen alle gesetzten Maßnahmen, wie beispielsweise Glücksräder, spezielle Preisnachlässe, Bonuspunkte oder Wettbewerbe, perfekt auf den Webauftritt abgestimmt sein. Zudem muss der Kunde für seine Aktionen belohnt werden. Ein besonderer Status, ein kleines Geschenk, exklusiver Zugriff auf bestimmte Bereiche oder Produkte sowie Preisnachlässe sind adäquate Anerkennungen, die einmalige Kunden in wiederkehrende Kunde verwandeln können. 

Internetauktionshäuser

Eines der frühesten Beispiele für den gekonnten Einsatz von Gameifizierung ist das Internetauktionshaus Ebay. Die Plattform bietet Produkte an, auf die Kunden ein Gebot abgeben können. Ersteigert ein Kunde ein Produkt, so hat dieser das Gefühl, etwas gewonnen zu haben. Der Kauf wird somit direkt mit einer Emotion verbunden und spricht das Belohnungssystem des Menschen an. Dabei ist es für den Kunden gleichgültig, ob der ersteigerte Artikel in einem normalen Warenhaus günstiger angeboten wird. Der Spass während der Auktion und das Gefühl, andere in einem Wettbewerb besiegt zu haben, ist für den Kunden in der Regel wichtiger als die Tatsache, dass der Artikel zu einem möglicherweise überteuerten Preis gekauft wurde. Ebay setzt jedoch auch in anderen Teilen seiner Plattform auf Spielifizierung. So können Kunden und Anbieter bewertet werden und durch Käufe, Verkäufe und Bewertungen unterschiedliche Levels erreichen. Je mehr eingekauft oder verkauft wird und desto besser die Bewertungen sind, desto höher der Status des Kunden. Psychologisch betrachtet führt diese Massnahme wiederum dazu, dass Kunden die Plattform häufiger aufsuchen und mehr Transaktionen auf dem Portal durchführen.

Stammkundenprogramme

Stammkundenprogramme sind keine Erfindung des Onlinehandels, sondern schon seit Jahrzehnten wichtiger Bestandteil des traditionellen Handels. Mit Treuerabatten, speziellen Events für Stammkunden oder kleinen Geschenken zu speziellen Anlässen soll so die Kundenbindung verstärkt werden. In der virtuellen Welt können diese Programme jedoch viel gezielter eingesetzt werden. So ist es beispielsweise möglich, Stammkunden Zugang zu exklusiven Bereichen zu gewähren. Auch die Möglichkeit, begehrte Produkte einige Zeit vor dem offiziellen Verkaufsstart zu erwerben, spricht den menschlichen Spieltrieb an. Durch die Schaffung einer virtuellen Währung kann zudem der Status des Kunden durch die Anzahl und den Umfang seiner Einkäufe bestimmt werden. Das stärkt die Identifikation mit dem Unternehmen und vermittelt zudem auch Wertschätzung. 

Glücksräder

Ein anderer Ansatz, um die Conversion Rate zu erhöhen, sind kleine Spiele, die direkt auf der Startseite eines Webportals erscheinen. Sehr beliebt und effektiv ist beispielsweise die Einbindung eines virtuellen Glücksrads. Dreht der Kunde an diesem Rad, so hat er die Chance, eine versandkostenfreie Lieferung oder einen Preisnachlass zu erhalten. Die notwendige Handlung nimmt hierbei nur wenige Sekunden in Anspruch, der Nutzen für den Kunden ist jedoch gross. So ist ein Kunde viel eher dazu geneigt, einen Einkauf zu tätigen, wenn er dafür eine kleine Anerkennung oder einen Rabatt bekommt. Ein Preisnachlass hat zudem den Vorteil, dass Kunden tendenziell mehr Geld im Shop ausgeben, um den Rabatt zur Gänze auszunutzen.

Produktproben und Geschenke

Auch Produktproben und Geschenke sprechen den Spieltrieb des Menschen an und helfen dabei, die Kundenbindung zu erhöhen. Kombiniert mit einer zeitlich befristeten Aktion oder einem Mindestbestellwert ist die Massnahme eine überaus rentable Möglichkeit, die Absatzzahlen zu verbessern. Zusätzlich lassen sich die kleinen Aufmerksamkeiten sehr gut mit bestehenden Treueprogrammen kombinieren. Ein Willkommensgeschenk für Neukunden, sofern der Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums bestellt, ist beispielsweise eine gute Möglichkeit der Neukundenakquise.

Schnitzeljagden und Wettbewerbe

Schnitzeljagden und Rätsel sind eine beliebte Variante der Spielifizierung, die besonders gerne in sozialen Medien zum Einsatz kommen. So werden Kunden und Interessenten bestimmte kleine Aufgaben gestellt, die gelöst werden müssen. Abhängig von der benötigten Zeit oder der Anzahl der gelösten Aufgaben sammeln User Punkte, die ihren Status in einer Rangliste bestimmen oder neue Spiellevels eröffnen. Der Wettbewerb kann mehrere Tage oder Wochen andauern, sofern der Anreiz für die Beteiligten gross genug ist.

Profile

Der Einsatz von Spielifizierung ist nicht nur auf den Onlinehandel beschränkt. So nutzen Plattformen wie beispielsweise LinkedIn spielerische Elemente, um die Aktivität ihrer Nutzer zu erhöhen. Dabei erhalten Benutzer in der Statusbar Informationen darüber, wie gut ihr Profil ist. Je mehr Informationen preisgegeben werden, desto stärker wird das Profil bewertet. Zudem wird den teilnehmenden Usern angezeigt, wie gut sie innerhalb des Portals vernetzt sind. Diese Informationen führen dazu, dass Benutzer ihr Profil so aktuell wie möglich halten möchten und häufiger auf die Plattform zurückkehren. 

5. Erfolgsvoraussetzungen

Für den erfolgreichen Einsatz der Gameifizierung müssen, unabhängig von der gewählten Technik, einige Voraussetzungen erfüllt werden. So muss der Kunde immer die Chance haben, das Spiel zu gewinnen. Zudem sollten die Regeln und das Spiel so einfach wie möglich gehalten werden. Alle Informationen darüber, wie man das Spiel gewinnen kann, müssen eindeutig und klar dargelegt werden. Je grösser die Chance ist, dass der Kunde das Spiel von Anfang bis Ende spielen kann, desto grösser wird auch der Erfolg sein. Zudem müssen die Interaktionen belohnt werden. Dies kann einerseits über öffentliche Ranglisten passieren, andererseits aber auch über Rabatte, Geschenke oder andere Formen der Anerkennung. Schlussendlich spielt das Webdesign eine nicht unerhebliche Rolle. Schön gestaltete Icons oder Spielfiguren erhöhen die Motivation, das Angebot zu nutzen und die gewünschte Handlung durchzuführen. Dabei muss das Webdesign unterschiedliche Browser unterstützen. Nur so kann das Spiel von jedem Endgerät aus genutzt werden und führt nicht zu unerwünschter Frustration bei den Kunden.

6. Fazit

Geschickt umgesetzt verstärkt die Spielifizierung die Kundenbindung und erleichtert die Neukundenakquise. Dabei lassen sich die Massnahmen kostengünstig umsetzen und einfach mit sozialen Medien, wie beispielsweise Facebookoder Instagram kombinieren. Studien in diesem Zusammenhang zeigen, dass durch Spielifizierung in den sozialen Medien der Traffic auf der eigenen Webseite sogar um bis zu 90 % (7) gesteigert werden kann. Gameifizierung ist somit eine der effektivsten Massnahmen im E-Commerce, um den Umsatz nachhaltig zu verbessern und Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Möchten Sie mehr über Gamification erfahren oder benötigen Sie Tipps und Tricks, wie Sie die Technik gewinnbringend für Ihr Unternehmen nutzen können? Dann kontaktieren Sie uns ganz einfach über unser Kontaktformular. Unser Expertenteam berät Sie gerne!